Директор МММ, 50 лет
Москва, Россия
Ещё в 1993 году, впервые приехав в Америку и купив дом в Санта-Розе, я сразу
же попал во все базы данных. Не существует privacy, секретности, после того,
как вы заполнили анкету при покупке чего-либо или желая получить что-то
бесплатно, будь-то памперс или авторучка. Вы указываете личные данные и потом
удивляетесь, когда получаете разные письма? Ничего странного или незаконного в
этом нет. В анкете обычно стоит галочка, согласно которой вы по умолчанию
разрешаете свои данные передавать. Иногда вы её даже не замечаете.
Соответственно информация попадает в мир.
Так произошло и со мной. После покупки дома меня стали засыпать письмами с
личными обращениями В частности, меня бомбардировали предложениями по открытию
кредитных карт. Я завёл пару штук и при этом
начал думать: какая хорошая идея для России, такой же огромной страны, как
США. В России плохие дороги и аэропорты, но почта-то везде существует! Посылать
предложения клиентам по почте! Неплохая идея, она запала мне в голову.
Когда в 1999 году я учился маркетингу в Бёркли, то стал больше интересоваться,
как работает эта система. Конечно, я понимал, что для открытия банка нужны
огромные деньги, и не мыслил себя банкиром.
Но, продав свой пивной бизнес, я оказался в состоянии достаточной ликвидности
для воплощения мечты – открытия банка. Я всегда с пиететом относился к банкам.
Проходишь мимо банка, видишь огромное здание, представляешь, что там внутри
есть сейф с кэшем, – это волнует. Когда я разговаривал с совладельцами или
клерками банков, пытаясь занять деньги на развитие бизнеса, то всегда думал:
как бы оказаться по ту сторону стола? Они что – все такие умные? Да нет, такие
же, как и я, но почему-то деньги ОНИ мне дают, а не я им. Впрочем, это же не
их деньги, они тоже их откуда-то привлекают, размышлял я, и подумал: надо в
этой конструкции что-то поменять и стать человеком, который сам будет выдавать
деньги.
Всё сошлось: и желание стать банкиром, и любовь к «пластику». Несведущие люди
меня сегодня обвиняют в копировании банка «Русский стандарт». Я надеюсь, эту
книгу (или страницу) прочтёт Рустам Тарико. Он наверняка подтвердит следующий
рассказ. Мы с ним встретились в очередной раз у меня в офисе в 2004 году. Он
приехал по поводу продажи своей водки в наших ресторанах, куда его не пускали
наши закупщики, а он человек амбициозный: если хочет, значит, надо добиться.
Рестораны «Тинькофф» и в Москве, и в регионах были передовыми, почему его там
нет?
С Рустамом мы довольно быстро договорились по водке, ведь он рациональный и
грамотный бизнесмен. Ходят разговоры о том, что он самодур, даётся много
негативных оценок, но я-то его знаю хорошо и к бизнес-талантам отношусь с
большим уважением. Его стиль жизни, любовь к роскоши и гламуру не соответствуют
моим ценностям, но это его частная жизнь, не имеющая отношения к делу, а как
бизнесмен он очень эффективный. Возможно, один из самых умных в России. Он,
Андрей Рогачёв, Сергей Галицкий и ещё пара человек придумали и С НУЛЯ сделали
бизнесы, стоящие миллиарды долларов.
Во время той встречи я сказал:
– Рустам, а почему ты не выпускаешь пластиковые карты, это же круто! Это
прибыльно, просто, сексуально. Зачем эти потребительские кредиты выдавать в
магазинах?
– Почему ты думаешь, что не выпускаю? У меня три миллиона пластиковых
карт.
– Ты шутишь? Я ни разу не видел. Почему у меня ни одной нет?
– Олег, ты не аудитория для моих кредитных карт, там нужны люди немного
победнее, – пошутил Рустам.
– Знаешь, кредитные карты – крутой бизнес. Я давно смотрю, как американцы это
делают, и тоже хотел бы заняться.
– Да, это серьёзный бизнес, но требует больших вложений и в инфраструктуру, и
в кредиты.
– Ну, посмотрим, сейчас дострою пивной завод, может быть, продам…
На этом тему закрыли. Сейчас я понимаю, как был смешон в тот момент, и что
Рустам про меня подумал, но я, по крайней мере, узнал, что Рустам не только
выдаёт потребительские кредиты в магазинах, но и выпускает кредитные карты.
Причем работает в нише «сабпрайм», то есть с самыми обычными людьми.
Схема у него была простая: если человек взял в «Русском стандарте» кредит на
холодильник или телевизор и погасил его, банк выпускал на его имя кредитную
карту и присылал её по почте. Клиент сам решал, стоит ли активировать карту.
Естественно, большой процент карт оказывался невостребованным, а многие люди
считали поведение банка навязчивым, ведь они сами не просили карту, но кому-то
нравилось, что банк сам присылал карту и предлагал самостоятельно решить –
пользоваться ею или нет. Не хочешь – просто не активируй карту, выбор за
тобой.
Естественно, я анализировал опыт и «Русского стандарта», и банка «Хоум
Кредит», но понимал, что схема дистрибуции у моего банка будет другой, ближе
к американским примерам.
* * *
В начале осени 2005 года я встретился со Штефаном Дертнигом, главой московского
офиса Boston Consulting Group, и попросил его сделать так называемоеfeasibility
study – исследование, показывающее, насколько реально воплотить бизнес-идею в
жизнь. Документ стоил несколько сот тысяч долларов, но я очень тщательно
подходил к анализу, потому что вложить предстояло десятки миллионов. Я попросил
Штефана подготовить концепт и дать ответ: возможно ли заниматься
директ-маркетингом на рынке кредитных карт в России?
В ноябре Штефан прилетел в Сан-Франциско презентовать финальную версию
исследования. Мы с Алексом Корецким, американцем русского происхождения из
Сан-Франциско, приехали в фешенебельную гостиницу в центре города и стали
слушать Штефана. На вопрос «Делать ли?» презентация давала однозначный ответ
«ДА», но мало говорила о том, КАК делать.
Некоторое понимание у меня уже было, чуть раньше в Москве я встретился с
руководителем MasterCard в России Андреем Королёвым и главой представительства
Visa Лу Наумовским. Они сказали, что готовы работать с новым банком. Королёв
дал контакты подразделения MasterCard Advisors – подразделения, помогающего
банкам сформулировать технологию, построить IT-платформу на рынке кредитных
карт.
Всё сходилось. Я понял, что организовать бизнес можно, и мы с ключевыми
сотрудниками по пивному бизнесу полетели на неделю на остров Некер,
принадлежащий основателю бренда Virgin Ричарду Брэнсону. Были все мои
«тинькоффцы», временно работавшие после продажи пивного бизнеса в сети
ресторанов. Её, к сожалению, продать бельгийцам я не смог. По сути, я просто
платил людям зарплату, чтобы держать команду, и делал это полтора года, чтобы
не растерять ценные кадры. Для некоторых сделал «мост», чтобы они спокойно
нашли работу по профессии. У меня в пивном бизнесе работали хорошие ребята, для
которых уже не было работы в банке: продавец в регионах Станислав Подольский;
рекламист Михаил Горбунцов; логист Игорь Белов, который позже руководил
строительством комплекса «Граф Орлов» на Московском проспекте в Петербурге;
чистый производственник Андрей Мезгирёв. Все они были тогда на Некере; поездка
стала ещё одним бонусом за отличную работу в пивном бизнесе. Мы всю неделю
веселились и дурили, а в
самый последний день я попросил проектор, поставил его на большой стол,
направил луч на стену и с небольшими комментариями пролистал отчёт Boston
Consulting Group.
Я спросил: «Верите ли в эту идею?» и все сказали: «Да». В итоге мы ударили по
рукам прямо за столом, выпили рому и решили: мой следующий бизнес – банк
кредитных карт.
2011-11-06 в 22:48
